≪株式会社メンバーズ フォーアドカンパニー≫「内製化」という選択肢で、顧客のマーケティング課題を解決に導く。事業の特色に迫る。

「フォーアドカンパニー」の特色──「内製化」支援事業を立ち上げた契機とは？

──はじめに、御社の紹介をお願いいたします。

田中秀和さん (以下、文中敬称略)：「フォーアドカンパニー」は、今期から立ち上げた株式会社メンバーズの専門カンパニーです。デジタル広告の中でも、「内製化」に特化したサービスを提供しています。

──具体的には、どのようなサービスを提供しているのでしょうか。

田中：「株式会社メンバーズ」は、事業の一環として常駐での業務支援を提供しているのですが、弊社もそういった文脈で、企業の中に広告運用の「内製化」体制を構築するために、リソースを提供しています。

──なぜ「内製化」支援特化の子会社を立ち上げようと考えたのですか？

田中：近年はどの企業も、年々デジタル広告の予算を上げる傾向があります。そういった中で、出稿額の増加に比例して上がっていく代理店の手数料に対し、「割高に感じる」「費用は上がるのに変化がない」といったようなお客様の声をしばしば聞いていました。

また、組織内に広告リテラシーを有する人材が少ないために、代理店のレポートに対して「良し悪しが判断できず、指示出しや意思決定ができない」といったご相談も、多くいただくことがありました。

元々そういったお客様のお悩みに対して、カンパニー立ち上げ以前から一つの事業として「内製化」体制構築の支援をすることで解決を行ってきたという流れがあります。

こうした支援を行うことで、お客様の課題解決や、利益拡大に寄与する実績を積み重ねることができました。

そのため、「内製化」をより広めていくことに、社会的なメリットは多くあると判断し、子会社化へと切り出しました。

──「広告発注ドットコム」も、代理店とのトラブルや、コミュニケーションの障壁などの課題を解決するためのサービスですので、アプローチは違えど同じような思いがあるように感じました。

『広告成果にとどまらず、その先のビジネス成果創出まで』を見据える、「フォーアドカンパニー」の支援体制

──続いて、御社の「広告運用の強み」を教えてください。

田中 ：前段として、事業としては内製化支援を中心に実施しているため、企業に広告運用の知見提供を中心に行っています。
そういった中で、純粋な広告運用スキル以上に、組織としてのDX導入や体制変化の支援に特に強みがあると考えています。

また広告運用をサポートしていく中で、根幹的な企業のマーケティング戦略にも参画させていただく機会も増えていきました。

総合的には、広告成果にとどまらず、その先のビジネス成果創出まで見据えて伴走できる体制を有していることが、最大の強みだと考えます。

内製化の「二つのメリット」とは？──クライアントのマーケティング改善事例

──その強みが最も発揮された成功事例はありますか？

田中 ：公開事例ですと、「西日本シティ銀行」さんの内製化体制構築を支援させていただいたことがあります。

これにより、広告での申込件数を増加させ、マーケティング投資の費用対効果を改善させることに成功しました。

この事例からは、「内製化」における二つの大きなメリットがわかります。

一つはコストメリットと、もう一つはそれにより成果を高めやすくなることです。

内製化を行うことで、一般的な「広告費の20%」という莫大な手数料を削減することができるため、その余剰予算を別の領域に投資することが可能となります。

多くの企業様の場合、浮いたリソースをもとに組織内に持続可能なDX組織を構築し、さらに追加投資をすることで、よりマーケティングの高度化を実現することができています。

それがさらに成果にも繋がったため、総じて「内製化」のメリットが最大限に活きた事例の一つと言えます。

──そのクライアントが抱えていた、マーケティング上の課題について詳しく伺いたいです。

田中 ：当初いただいた相談としては、年々デジタル広告の重要度と予算が上がっていく中で、「成果自体は出ていたものの、その成果を銀行がコントロールできていない」といった課題感についてでした。

「本当に代理店の指示に従うだけでいいのか、もう少し事業会社側としてできることはないか」……といった視点から、体制自体の再構築についてのご相談をいただきました。

──このような課題感について、他にも相談を受ける機会が多いのでしょうか？

田中：そうですね。「内製化」自体は、潜在的にも顕在的にもニーズがあると考えています。

近いところで言えば、エンジニアリング領域と似ていると考えています。

システム開発は、以前は一般に外注するものでしたが、近年は多くの企業がエンジニアを自社に抱え、よりアジャイルな開発を行うようになりました。

そして本来的には、マーケティングの領域も同様であるべきで、企業は一定のニーズを持っているのではないかと思います。

中長期的な観点で、「内製化」はメリットが大きいのですが、一方でそれを促進する存在は少なく、ましてや代理店側がそれを促進するわけにもいかないので、企業が「内製化」に踏み出すことは難しい状況が続いていました。

「株式会社メンバーズ」も広告代理業をやっているため、今まではこの事業に切り出せなかったのですが、改めて今期からカンパニーを立ち上げた結果、多くの企業さまからご相談をいただいております。

最大のポイントは、「コレ」に尽きる──顧客との信頼関係構築の秘訣

──続いての質問に移ります。お客様とのコミュニケーションにおいて、心がけていることはありますか？

田中：信頼関係の構築には、お客様にしっかりと成果を出してお返しすることが最大のポイントだと考えています。

それを実現するために、お客様との間柄でもフラットに意見交換ができるチームビルディングを意識しています。

受発注だけの主従的な関係になってしまうと、成果に繋がらないような施策も行うことになってしまい、我々はそれを危惧しています。

このようなメソッドのもと、しっかりと成果を還元していくことで、より具体的なパートナーシップに繋がっていくと考えています。

──最後に、お客様に向けて今一度御社のアピールをお願いします。

田中 ：まだ「内製化」という選択肢は一般的ではないと考えていますが、一方で直近の経済産業省のデータを参照すると、規模を問わなければ既に半数以上の企業が「デジタル広告の内製化」を選択しているといった事実もあります。

「内製化」のハードルとして、知見を有している社員がいないことや、属人化による離職リスクは無視できませんが、我々の提唱する「パートナー協創型」での内製化支援であれば、このような事態へのリスクヘッジも可能です。

参考:【https://4ad.members.co.jp/service/】

──ありがとうございました。

インタビュイー:田中秀和

ベンチャー企業にてIT事業の新規立ち上げ、事業拡大に貢献。2008年にWeb事業にて独立し、2012年に事業売却。その後、事業会社にて事業・経営に対する戦略立案に従事。Webの知見をもとに業界課題を改善した実績が認められ、セミナーへの登壇や業界紙への寄稿を行う。